Pagamenti flessibili: il Buy Now Pay Later diventa una leva per l’hospitality

Il 26% degli italiani preferisce pagare le vacanze a rate: il Buy Now Pay Later si consolida come strumento di accessibilità e leva di crescita per travel e hospitality

Pagare le vacanze in più soluzioni non è più un’ipotesi marginale. Secondo i dati presentati a Milano, in occasione della recente BIT 2026, il 26% degli italiani dichiara di voler rateizzare la spesa per i viaggi attraverso formule di Buy Now Pay Later. Una percentuale che intercetta un cambiamento concreto nelle modalità di acquisto e che riflette una maggiore attenzione alla gestione del budget, in un contesto in cui il viaggio resta una voce di spesa rilevante.

Il dato è significativo anche per le sue implicazioni qualitative. Tra coloro che si dicono interessati al BNPL, il 60% lo utilizzerebbe per ampliare l’esperienza di vacanza, scegliendo servizi aggiuntivi o soluzioni di livello superiore. La rateizzazione non agisce quindi solo come strumento di accesso, ma incide sulla composizione della spesa e sulle scelte finali del cliente.

Il quadro di mercato resta solido. Nel 2025 il turismo italiano ha generato 38,7 miliardi di euro, con l’e-commerce che rappresenta oltre la metà del valore complessivo. I canali digitali sono ormai centrali non solo nella fase di ispirazione, ma soprattutto nella conversione. A questo si affianca una domanda sempre più distribuita lungo l’anno: nel terzo trimestre 2025 le presenze sono cresciute del 2,5%, mentre a dicembre il tasso di saturazione delle offerte online ha superato il 45%, in aumento rispetto all’anno precedente.

Accanto a questi indicatori positivi, emerge con forza il tema della sostenibilità economica delle vacanze. Una proposta all-inclusive di breve durata comporta mediamente oltre 1.200 euro a persona, e un italiano su quattro preferirebbe diluire la spesa fino a dodici mesi. La possibilità di rateizzare diventa quindi una variabile che incide sulle decisioni di prenotazione, soprattutto in fase anticipata.

È su questo terreno che si collocano le soluzioni di Buy Now Pay Later dedicate al travel, come HeyLight, piattaforma sviluppata da Compass e presentata alla BIT 2026. Il modello consente di suddividere l’importo del viaggio in più rate, fino a un massimo di 12 mesi, adattandosi sia alle prenotazioni online sia ai canali fisici. Per il comparto alberghiero, l’interesse non riguarda solo il pagamento in sé, ma l’impatto sui flussi: maggiore anticipo delle prenotazioni, riduzione delle rinunce e possibilità di lavorare sulla destagionalizzazione.

Dal punto di vista degli operatori, i dati interni mostrano effetti misurabili. Nei settori in cui il BNPL è già attivo, la spesa media dei clienti risulta più elevata, con incrementi che possono arrivare fino al 40%, mentre il fatturato dei partner cresce tra il 10% e il 30%. Sul lato domanda, il 38% dei consumatori dichiara che senza rateizzazione avrebbe rinunciato all’acquisto, mentre una quota rilevante utilizza lo strumento per accedere a soluzioni di fascia superiore.

Come osserva Luigi Pace, Direttore Centrale Marketing e Innovation di Compass, la rateizzazione risponde a un’esigenza reale di pianificazione: “Sempre più famiglie cercano strumenti che permettano di conciliare desiderio di viaggio e gestione del budget. Il Buy Now Pay Later non incide solo sulla prenotazione, ma sulla possibilità di rendere il viaggio compatibile con la spesa complessiva”.

Una lettura condivisa anche da Luca Lambertini, Direttore HeyLight, che sottolinea come nel 2025 il 75% degli italiani si sia comunque concesso una vacanza, ricorrendo però a una pianificazione più attenta, non solo del tempo ma anche delle risorse economiche. In questo senso, il BNPL diventa uno strumento di conversione, capace di trasformare un’intenzione in una decisione di acquisto.

Per il settore travel e hospitality, il tema non è più se integrare soluzioni di pagamento flessibili, ma come governarne l’impatto su marginalità, distribuzione e valore medio della prenotazione. Un passaggio che riguarda sempre meno la finanza e sempre più il modello di offerta.