Intermediazione o disintermediazione: quale scelta è più proficua?

Quando si parla di prenotazioni alberghiere il dubbio è sempre lo stesso: è più proficuo ricorrere all’intermediazione delle O.T.A. (online travel agency) o spingere invece sulle prenotazioni dirette? È ormai opinione diffusa che gli operatori turistici che investono correttamente sulla disintermediazione ottengono nel lungo periodo risultati migliori. Mentre gli albergatori che optano per l’intermediazione, privilegiano sì, una soluzione utile e alla portata di tutti, ma non sempre hanno la garanzia di risultati certi. La maggioranza dei consumatori preferisce le OTA che ormai dominano il mercato delle vendite online. Come si spiega questa preferenza? Solitamente i parametri riguardano la facilità di utilizzo, la possibilità di poter prenotare più servizi in uno spazio unico senza dover rimbalzare da un sito all’altro e la percezione che le OTA offrano un prezzo più vantaggioso.

Quando è meglio intermediare? Un primo passo da fare è un calcolo, quanto più preciso possibile dei costi, in termini di risorse e di tempo, che si devono affrontare annualmente per la vendita diretta. Tutte le attività finalizzate a disintermediare richiedono un notevole investimento. Basti pensare alla produzione di materiale cartaceo, ad un eventuale restyling e ad un costante aggiornamento del sito. Senza tralasciare booking engine, social media, newsletter ecc. Il calcolo però potrebbe stupirvi: talvolta affidarsi alle OTA, a parità di prenotazioni, comporta un costo minore per la vostra struttura ricettiva. Sarebbe decisamente controproducente cercare di aggirare i costi dell’intermediazione trovandosi alla fine a far fronte a spese maggiori rispetto all’intermediazione stessa, non credete? Insomma l’importante è agire avendo ben chiaro il budget e le risorse che si intendono investire.

Disintermediazione: punta su un sito performante

Attualmente, a causa della forte concorrenza di portali e metamotori, è un compito arduo indirizzare le prenotazioni al sito ufficiale dell’hotel. Non impossibile però. Se vogliamo attirare clientela sul nostro sito ufficiale dobbiamo innanzitutto puntare su contenuti di qualità. I testi devo essere tradotti in più lingue e la navigazione deve essere veloce, semplice e intuitiva. Le immagini, si sa, sono quelle che più di ogni altra cosa catturano l’attenzione degli utenti; quindi sì ad immagini professionali, emozionali e tecnicamente ben fatte, ma non a discapito della leggerezza del sito. Anche l’aspetto vuole la sua parte. Una grafica accattivante spinge gli utenti a navigare con maggiore interesse sulle varie pagine del sito. Ogni pagina naturalmente dovrà riservare ampio spazio alle immagini: sono loro a raccontare il vostro hotel da ogni punto di vista. Utili poi gli elementi dinamici. È fondamentale riservare uno spazio dedicato alle ultimissime news (qualche novità che riguarda l’hotel, nuovi servizi messi a disposizione dei vostri clienti, eventi rilevanti che hanno luogo sul territorio ecc.). Così come è fondamentale dedicare uno spazio a promozioni speciali o a particolari pacchetti pensati ad hoc per i vostri ospiti. Il sito dovrà essere collegato ai vari canali social che, come sappiamo, hanno un ruolo di assoluta rilevanza nell’incrementare la propria clientela. Impossibile tralasciare anche l’integrazione di un Booking Engine per consentire le prenotazioni dirette tramite carta di credito o bonifico. Attenzione qui a garantire continuità nella disponibilità delle singole tipologie di camere. La flessibilità è un elemento determinante, specie per i clienti leisure. Abolite le restrizioni come il minimum stay e utilizzate cancellation policies.

Come migrare le prenotazioni dalle OTA al sito web dell’Hotel

Un asso nella manica di tutte le strutture ricettive per incentivare la prenotazione diretta è il poter offrire la migliore ospitalità ad un prezzo che sia anche conveniente. Secondo un’indagine dell’agenzia americana Overnight Success finalizzata a comprendere la tipologia di offerte privilegiate dagli utenti, emerge infatti che la componente prezzo è sì importante, ma non decisiva. Spesso può essere più proficua un’offerta costruita su misura e in linea con le esigenze e le aspettative dei clienti.

Quali sono quindi le promozioni più gettonate dalla clientela degli alberghi? E quali di queste inducono a prenotare direttamente sui siti ufficiali degli hotel? Al primo posto risulta l’upgrade della camera gratuito. Secondo il sondaggio, sembra essere questo il più forte incentivo per le prenotazioni dirette. Molto apprezzate dagli utenti le suite con angolo living, così come la camera con vista o con balcone. Un altro incentivo alle prenotazioni dirette è quello relativo al cibo. Ad esempio la possibilità di poter usufruire della colazione in camera, oppure un’eventuale card per il ristorante. Se il vostro albergo è dotato di servizio ristorante interno, potete pensare ad uno sconto o a un pasto gratuito per chi prenota direttamente dal vostro sito. Se invece non avete il servizio ristorante interno potete comunque optare per una o più convenzioni con i locali limitrofi così da poter garantire agli ospiti, che effettuano una prenotazione direttamente dal vostro sito ufficiale, un’offerta più ampia. In conclusione, non è sempre ed esclusivamente il prezzo la leva che spinge i clienti ad una prenotazione. Un’offerta pensata apposta per le esigenze del cliente può davvero fare la differenza. E proprio quel servizio in più, magari inaspettato, potrebbe spingere alla tanto ambita prenotazione diretta.

Testo di Giacomo Pini